Nibbling

Om du inte känner du får tillräckligt Av en förhandling,
Nibble för mer på slutet Omdömen

Energi Förhandlarna vet att genom att använda Nibbling Gambit, kan du få lite lite mer även efter att du har kommit överens om allt. Du kan också få den andra personen att göra saker som hon hade vägrat att göra tidigare. Omdömen

Bil säljare förstå detta, inte de? De vet att när de får du på tomten, har ett slags psykologiskt motstånd byggs upp till köpet. De vet att först få dig till den punkt där du tänker, "Ja, jag ska köpa en bil. Ja, jag kommer att köpa den här." Även om det innebär att stänga dig på alla fabrikat och modell av bil, även en bantad modell som bär liten vinst för dem. Då kan de få dig i stängnings rummet och börja lägga alla andra lilla extra som verkligen bygger vinsten i bilen. Omdömen

Så, principen om Nibbling säger att du kan utföra vissa saker lättare med en knapra senare i förhandlingarna.
Barn är lysande Nibblare, inte de? Om du har teenage barn som bor hemma, vet du att de inte behöver ta några kurser i förhandlings. Men du måste-bara ha en chans att överleva hela processen för att föra dem up-eftersom de är naturligt lysande förhandlare. Inte för att de lär sig det i skolan, men eftersom när de är lite allt de får, de får med förhandlingsförmåga. När min dotter, Julia, examen från high school, ville hon att få en stor high school examen gåva från mig. Hon hade tre saker på hennes dold agenda. Nummer ett, ville hon en fem veckors resa till Europa Omdömen

Nummer två. hon ville $ 1,200 i fickpengar. Och nummer tre; Hon ville ha en ny uppsättning av bagage. Omdömen

Hon var smart nog att inte be om allt upp framför. Hon var en tillräckligt bra förhandlare att först stänga mig på resan, sedan komma tillbaka några veckor senare och visa mig skriftligen att den rekommenderade fickpengar var $ 1200, och fick mig att engagera sig det. Sedan höger i sista minuten hon kom till mig och hon sade: "Pappa, skulle du inte vill att jag går till Europa med den Råttis gammal uppsättning av bagage skulle du? Alla barnen kommer att vara där med nya bagage." Och hon fick det också. Hade hon bad för allt upp front, jag skulle ha förhandlat ut bagage och förhandlade ner fickpengar. Omdömen

Vad händer här är att en människas sinne arbetar alltid för att förstärka beslut som det bara gjort. Kraft Förhandlarna vet hur det fungerar och använda den för att få den andra sidan att gå med på något som han eller hon inte skulle ha gått med på att tidigare i förhandlingarna. Omdömen

Varför är Nibbling sådan effektiv teknik? För att ta reda på varför detta fungerar så bra, ett par psykologer gjorde en studie på en racerbana i Kanada. De studerade attityden hos människor omedelbart innan de släpps ut insatsen och igen direkt efter att de placerat insatsen. De fann att innan folket placerade vadet, de var spända, osäker och orolig för vad de skulle göra. Jämför detta med nästan vem som helst med vem du förhandlar: De kanske inte vet dig, de kanske inte vet ditt företag, och de säkert inte vet vad som kommer att komma ut ur detta förhållande. Chansen är stor att de är spända, osäker och orolig. Omdömen

På banan, fann forskarna att när människor hade fattat beslutet att gå vidare och placera en insats som plötsligt kändes mycket bra om vad de hade just gjort och hade en tendens att vilja dubbla insatsen innan loppet startade. I huvudsak deras sinnen gjorde en flip-flop när de hade fattat beslutet. Innan de beslutade, de kämpade det; när de hade fattat beslutet, stödde de det. Omdömen

Om du är en gambler, har du haft den känslan, inte har du? Titta på dem vid roulettebord i Atlantic City eller Vegas. De spelare placera sina satsningar. Den croupier snurrar bollen. I sista stund, människor trycka ut ytterligare satsningar. Sinnet arbetar alltid för att förstärka beslut som den har gjort tidigare. Omdömen

Så en regel för Kraft Förhandlarna är att du inte nödvändigtvis be om allt upp framför. Du väntar på ett ögonblick av överenskommelse i förhandlingarna och sedan gå tillbaka och Nibble för lite extra. Omdömen

Du kanske tänker på Power förhandlingsprocessen som att trycka på en boll uppåt, en stor gummiboll som är mycket större än dig. Du ansträngande att tvinga det upp till toppen av kullen. Den övre delen av backen är tidpunkten för första avtalet i förhandlingarna. När du når den punkten, då bollen går lätt ner på andra sidan av kullen. Detta beror på att människor mår bra efter att de har gjort det ursprungliga avtalet. De känner en känsla av lättnad att spänningar och stress är över. Deras sinnen arbetar för att stärka beslutet att de bara har gjort, och de är mer mottagliga för ytterligare förslag som du kan ha. Omdömen

Alltid gå tillbaka i slutet för att göra en andra insats på något som du kunde inte få dem att gå med på tidigare. Omdömen

Håll utkik efter personer knapra på dig

Det finns en punkt i förhandlingarna när du är mycket sårbara, och den punkten är när du tror att förhandlingarna finns överallt. Omdömen Jag slår vad om att du har blivit utsatt för en Nibble vid ett eller annat tillfälle. Du har sålt en bil eller en lastbil till någon. Du äntligen må bra eftersom du har hittat köpare. Trycket och spänningen i förhandlingarna har dräneras bort. Han sitter på kontoret skriva ut checken. Men precis som han är på väg att skriva sitt namn han tittar upp och säger: "Det gör bland annat en full tank, eller hur?"

Du är på din mest sårbara punkt i förhandlingarna, för dessa två skäl:

Du har just gjort en försäljning, och du känner dig bra. När du känner dig bra, brukar du ge bort saker som du annars inte skulle.
Du tänker, "Åh, nej. Jag trodde att vi hade löst allt. Jag vill inte chansa på att gå tillbaka till början och omförhandla alltihop. Om jag gör det, kan jag förlora hela försäljning. Jag kanske är bättre att bara ge efter på denna lilla punkt. "
Så du är på din mest sårbara strax efter den andra personen har fattat beslut om att gå vidare. Håll utkik efter personer knapra på dig. Att göra en enorm försäljning har väckt dig så mycket att du inte kan vänta med att ringa din försäljningschef och berätta vad du har gjort. Köparen säger att han måste ringa inköp och få ett beställningsnummer för dig. Medan han är på telefonen, lägger han handen över munstycket och säger: "Förresten, kan du ge oss 60 dagar på detta, kan du inte? Alla dina konkurrenter kommer." Håll utkik efter personer knapra på dig. Eftersom du har bara gjort en stor försäljning, och du är rädd för att återuppta förhandlingarna om rädsla för att förlora det, måste du kämpa för att undvika tendensen att göra koncessionen. Omdömen

Motverka Nibble när den andra personen gör det till dig.
Counter Gambit till Nibble är att försiktigt göra den andra personen känna-billigt. Du måste vara mycket försiktig om hur du gör detta eftersom det självklart att du är i ett känsligt punkt i förhandlingarna. Du ler sött och säga: ". Åh, kom igen, du förhandlat fram ett fantastiskt pris med mig inte få oss att vänta för våra pengar, för Rättvis tillräckligt.?" Så, det är Counter Gambit till Nibble när det används mot dig. Vara säker på att du gör det med ett stort flin i ansiktet, så att de inte tar det alltför allvarligt Omdömen

Så, överväga dessa punkter när du går in i förhandlingar. Omdömen

Finns det vissa element som du är bättre att ta upp som en Nibble, efter att du har nått ursprungliga avtalet? Review Har du en plan för att göra en andra insats på någonting som du inte kan få dem att komma överens om första gången
Är du förberedd för möjligheten av dem knapra på dig i sista stund? Omdömen Så Kraft Förhandlarna alltid ta hänsyn till möjligheten att kunna knapra. Timing är mycket kritisk fångar de andra partierna när spänningen är avstängd och de känner bra eftersom de tror att förhandlingarna är över. Omdömen Å andra sidan, ser ut för den andra sidan knapra på dig i sista stund , när du känner dig bra. Vid den tidpunkten, du är den mest utsatta och riskerar att göra en eftergift som en halvtimme senare kommer du att tänka, varför i hela friden gjorde jag det? Jag behövde inte göra det. Vi hade kommit överens om allt redan Omdömen

Huvudpunkter att komma ihåg. Omdömen

Med en vältajmad Nibble, kan du få saker i slutet av en förhandling som du inte kunde ha fått andra sidan att gå med på tidigare.
Det fungerar eftersom den andra personens sinne vänder sig efter att den har fattat ett beslut. Han kan ha kämpat tanken på att köpa från dig i början av förhandlingarna. Efter att han har fattat beslut om att köpa från dig, men du kan knapra för en större order, uppgraderad produkt, eller tilläggstjänster.
Vara villiga att göra det ytterligare ansträngningar är vad som skiljer bra säljare från enbart bra säljare.
Stoppa den andra personen från knapra på dig genom att visa henne skriftligen kostnaden för eventuella ytterligare funktioner, tjänster eller utökade villkor, och genom att inte avslöja att du har behörighet att göra några eftergifter.
När den andra personen Nibbles på dig, svarar genom att göra honom att känna sig billig, i en godmodig sätt
Undvik efter förhandling Nibbling genom att ta upp och binda upp alla detaljer och använder Gambits som får dem att känna att de vann Omdömen  ...