Rollen av ledarskap i försäljning och verksamhetsplanering /Integrated Business Planning

Vad är skillnaden mellan en försäljning och verksamhetsplanering (S & OP) process som gör en blygsam skillnad i ett företags operativa och finansiella resultat och en S & OP process att år efter år, gör det möjligt för ett företag att uppnå sin operativa, affärer och strategiska mål? Omdömen

Du behöver inte se bortom senior ledningsgruppen för svaret. Omdömen

Försäljning och verksamhetsplanering (även känd som Integrated Business Planning) är en ledande befattningshavare process för att driva verksamheten. Fokus för S & OP under 1980- och 1990-talet (och fortfarande idag för vissa företag) var en administrativ process för att rikta efterfrågan och utbudet på aggregerad nivå.

Idag, försäljning och verksamhetsplanering har utvecklats till Integrated Business Planning där alla företagets planer - produkt efterfrågan, försörjnings strategiska initiativ och resulterande ekonomi - är synkroniserade och inriktade på aggregerad nivå varje månad. IBP har också utvecklats till en process för att identifiera luckor mellan framtida prognoser och bolagets verksamhet och strategiska mål -. Tillhandahåller riktning och fatta beslut om hur man mest effektivt för att stänga dessa luckor Omdömen

Med Integrated Business Planning, senior ledningsgruppen har en process där varje månad de förstår inte bara prestanda hittills, men även framtida tillstånd för verksamheten över åtminstone en 24-månaders rullande, planeringshorisont. De har också en process för att säkerställa att lämpliga åtgärder och verksamhet bedrivs för att uppnå bolagets verksamhet och strategiska mål. Företaget performance management del av Integrated Business Planning ger en plattform för att övervaka genomförandet av bolagets operativa och affärsstrategier och mål. Omdömen

Ovanstående kan helt enkelt inte hända utan högre ledarskap deltagande i processen. Engagemang betyder bara att - aktiv, hög profil engagemang och inte bara läpparnas bekännelse support Omdömen

S &. OP /IBP Process Omdömen

Varje steg av försäljnings- och verksamhetsplanering /Integrated Business Planning process (produkt ledningens genomgång efterfrågan översyn, leverans översyn, ekonomisk bedömning och hantering Business Review) har en senior ledningsgrupp ägare och ägande och engagemang är inte delegeras. Ledningen Business Review är president /VD /COO möte och deltagarna är den högsta ledningsgruppen representerar produkthantering, försäljning och marknadsföring, inköp, strategi och finansiering. Dessutom är viktiga funktionella stöd ledare kvalitet, personal, PR etc. representerade Omdömen

Med senior ledningsgrupp aktiva engagemang i S &. OP /IBP, ledarskapskultur förändringar. I stället för att tänka i termer av vad som är bäst ur ett funktionellt perspektiv, ger ledningsgruppen riktning och fattar beslut utifrån vad som är bäst för företaget totalt. Vad utvecklas är utvecklingen av gemensamma dagordningar och mål. Omdömen

När Försäljning och verksamhetsplanering /Integrated Business Planning först genomförs, en ledarskapskultur som betonar lagarbete att arbeta mot gemensamma mål och dagordningar vanligtvis inte existerar. Det beror på tillit, öppenhet och ärlighet ofta har ännu inte fastställts.

Med starka verkställande ledning i S & OP /IBP process, förtroende kommer att utvecklas. Det kommer från att fokusera på affärsOmdömen frågor och möjligheter, ser fram över hela 24-månaders planeringshorisont samtidigt det bästa för hela företaget i åtanke. Den kommer från verkställande väl ledade och ofta förstärkt förväntan att sanningen kommer att driva processen, och olämpligt uppträdande kommer inte att tolereras. Exempel på misbehaviors som är destruktiva för målen för S & OP /IBP förfarande innefattar att dölja sanningen (säkring och "sandbagging" som inte kommuniceras, till exempel) och fatta beslut utanför S & OP process utan ledningsgruppen deltagande.

Förtroende och öppenhet blir också viktiga organisatoriska värden när resultatmått fokusera på förverkligandet av strategin och resultatförbättring. Om en funktionell grupp straffas för att göra vad som är bäst för företaget, löser lagarbete. Detta kan ske, till exempel när en kommersiell grupp plan efterfrågan minskas eftersom det inte finns tillräcklig kapacitet för att tillgodose efterfrågan, men den kommersiella koncernens intäkter mål på vilka uppdrag bygger inte heller justeras.

Att minska Chaos Omdömen

Med ett starkt ledarskap, blir teambaserad förvaltning det omedvetna sätt på vilket verksamheten leds och drivs. Ett kundföretag uppnådde detta genombrott när i slutet av förvaltnings Business Review, en av de höga ledare kommenterade, "Inser du att detta är det första möte där vi inte försvara oss och skyller på varandra, och vi har verkligen fokuserat på fatta beslut för verksamheten "Omdömen

Ledaren för en annan klient företag, som hade att hantera verksamheten med hjälp av försäljnings- och verksamhetsplanering för drygt ett år, kallas med denna rapport:? Han hörde en mellanchef som var nytt för företaget frågar: "Varför gör vi S & OP?" Hans landsman svarade: "Jag vet inte säkert, men jag vill inte gå tillbaka till hur vi brukade göra saker Det var kaotisk.." En erfaren utövare av S & OP påpekade att "även om marknaden, våra kunder och den yttre miljön som helhet kaotiskt, vi behöver inte ha ledningen kaos i vårt företag Vi har valt att hantera. dynamiken i verksamheten med hjälp av en regelbunden och rutinmässig förvaltningsstrategi där vi räknar med de förändrade dynamiken i tillräckligt god tid för att förhindra att behöva göra sista minuten, kostsamma svar. "

En annan kundföretagets ledare - från VD till COO, till vice verkställande direktörer i affärsenheterna - tillstånd att försäljning och verksamhetsplanering har förändrat sin verksamhet. Inte bara har de gjort flera tid förvärv de har tillägnat sig dessa förvärv mycket väl. Plus, under lågkonjunkturen, har deras ekonomiska resultat överskridit sina konkurrenter genom en ganska stor marginal.

Detta uttalande av den inverkan som S & OP har haft på bolaget står i skarp kontrast till förfrågningar vi får från kunder som kämpar med S & OP. För de kämpar företag, oftast, är ledarskap engagemang saknas. Att se S &. OP som bara en supply chain initiativ, har dessa företags ledare för lågt inställd på en ambition för processen Omdömen

Oberoende forskning från företag som Aberdeen, Ventana Research och AMR Research har visat att företag som gör S & OP /IBP bra är mer framgångsrika än företag som inte gör det. Ett resultat av Ventana Research visade att i bolag som rapporterade de högsta vinster i kundnöjdhet var försäljnings och verksamhetsplanering process som sponsras av VD eller CFO. Denna slutsats stöder författarnas erfarenhet av att leda och styra företagen att genomföra Sales & Verksamhet Planering /Integrated Business Planning behandla på rätt sätt Omdömen  ..