Konsten att motivera Salespeople

När tidvattnet kommer in, alla båtar i hamnen går upp! Den långsiktiga nyttan av ett incitamentsprogram är att lirka din säljkår av sin produktion komfortzon. När en säljare sträcker sig till en ny nivå av personlig produktion, deras självförtroende och förväntningar skjuta i höjden. Traditionellt har försäljningschefer förlitat sig huvudsakligen på kommissionen att motivera sin säljkår. Tyvärr gör en kompensationsstruktur enbart baserad på provision inte upp separata motivationsfaktorer och därför kommissionen räcker inte för att motivera ditt säljkår till topprestanda. Utmaningen att utforma en effektiv försäljnings incitament tävlingen är att det inte bara bör tilltala dina bästa producenterna, men det måste också hetsas genomsnittliga till under genomsnittet säljare också. En framgångsrik incitamentsprogrammet är en blandning av utmärkelser, erkännande och grupptryck. För att uppmuntra säljare att nå sin fulla potential, framgångsrika chefer personifierar incitament.

Hemligheten att motivera en säljare ligger i att upptäcka deras “ varma knappar &"; och utforma ett incitamentsprogram som visar upp dem. Du kan identifiera dina säljare och' s varma knappar genom att lära känna sina intressen, hobbies och fritidsaktiviteter. Medan pengar är förvisso en viktig ingrediens i något incitamentsprogram bör det ingalunda vara det enda verktyget i en manager &'; s motivational verktygslåda. Om pengar i sig var en tillräcklig motivation, skulle säljarna helt enkelt sälja mer utan extra lockelse. När du har identifierat meningsfulla heta knapp incitament, är du nu redo att utveckla ett skriftligt program som är förståeligt, mätbara och uppnåeliga. Alla program som inte tar dessa tre kritiska komponenter beaktas under konstruktionsfasen kommer att vara förvirrande och mer än sannolikt kontraproduktiv. För ditt program att vara ekonomiskt självbärande, måste du belöna produktiviteten, inte aktivitet. Med andra ord, don &'en; t betala på försök, betala på mätbara resultat. En av de största misstagen en chef kan göra är att urvattna incitamenten med mindre än att finansiera programmet. Ett väl strukturerat program kommer mer än betala sig från ökade intäkter den genererar.

Enligt min mening de mest effektiva incitamentsprogram är de som skapar miljön för flera pristagarna så att alla tror att de har en möjlighet att vinna något. Till exempel, i en golftävling, utöver den lägsta poängen, finns det ofta pris för bästa putt, längsta drive, och närmast hålet. Förutom högsta totala försäljningen produktion, skulle potentiella kategorier som du kanske vill överväga att inkludera, mest förbättrade produktions- och marknadsandelar. Att upprätthålla intresset rekommenderas att tävlingen vara en relativt kort varaktighet, såsom en nittio dagar. När grunden har lagts, är det nu dags att främja och starta tävlingen. Tänk dig en affärslunch för att skapa spänning och kick-off din tävling med stil. Visa de faktiska priser när det är möjligt. Utnyttja ett mail kampanj PR, företrädesvis till hemmet av deltagarna. Håll entusiasm byggnaden genom att övervaka och offentliggöra ställningar på en frekvent basis. Det är en utmärkt idé att erkänna och uppmuntra prestation med personliga handskrivna anteckningar under tävlingen.

Kontinuerligt motivera säljare under hela året är en stor utmaning som många försäljningschefer kämpa. Erbjuda incitament för en mängd olika tillfällen kan ge kontinuerlig motivation och köra din säljkår till nya nivåer av prestation Omdömen  !.