Bygga din försäljning Metric Management System In 4 Easy Steps

Varje försäljningschef söker efter intäkter från deras Salesforce, men receptet för att nå intäktsmålet kommer från utvecklingen av deras unika sälj metriska ledningssystem. Omdömen

Tänker tillbaka till en av de stora kult filmer av 1980-talet och hellip; Caddyshack. Det är en konversation mellan Ty Webb (Chevy Chase) och domare Smails (Ted Knight) i omklädningsrummet efter Ty just avslutat en golfrunda. Domare Smails frågar Ty vad han sköt den dagen och Ty svarar genom att tala om domaren att han inte håller poäng. Förbryllad, säger domaren Smails, "Hur kan du mäta dig med andra golfare?" Ty svarar med att säga, "Genom höjd." Omdömen

Självklart, höjd inte berätta något om en golfspelare prestanda vilket är anledningen till att dialog är humoristisk. Ändå finns det inget roligt om en säljorganisation som använder meningslösa, godtyckliga data för att bedöma resultatet av deras säljteam. Ännu värre är om det enda nummer spåras, mätas och övervakas uppnå intäktskvot. Omdömen

När jag genomföra workshops på att bygga en försäljnings metriskt ledningssystem, den första mått som gruppen nämner vanligtvis för inkludering är intäkter. Intäkter är inte en variabel. Det är ett resultat. Det finns ingenting som försäljningschefer kan göra för att ta itu med intäkter. De kan dock arbeta med en säljare på specifika aktivitetsnivåer som leder till att förverkliga kvot. I huvudsak statistik komponenterna i din försäljning metriska ledningssystem skapar en framgång färdplan för din säljare. Om de uppfyller mått i systemet, kommer de att blåsa ut sina inkomster mål. Omdömen

Det finns fyra steg för att identifiera de mått som skall ingå i din försäljning metriska ledningssystem. Omdömen

1. Mätbara. Om den del av företaget som du vill mäta inte kan mätas statistiskt, så hur vet du om det fungerar? Detta verkar vara cirkulär logik, men jag hör ofta om "lita din gut" som en mätbar statistik. Naturligtvis inte magkänslan inte hemma i en sälj metriska ledningssystem. Det måste finnas ett sätt att spåra data enkelt och effektivt. Omdömen

Till exempel, om du vill spåra antalet utgående samtal från ditt säljteam, men att data inte spåras någonstans, skulle du inte kunna mäta det. Således skulle utgående samtal inte vara en del av din försäljning metriska ledningssystem eftersom det inte är mätbart. Sök efter andra datapunkter som återspeglar prestanda som är mätbar. Om du upptäcker att många av de områden som du vill mäta är inte mätbara, kan du behöva titta på din CRM. Det kan behöva konfigureras om eller bytas ut helt och hållet. Omdömen

2. Meningsfullt. Bara för att du kan mäta en datapunkt, betyder det inte att det hör hemma i din försäljning metriska ledningssystem. Liksom sport, det finns inget slut på de data som kan mätas i en försäljningsorganisation. Sportjournalister använder vanligtvis en serie statistik att visa hur bra eller fruktansvärt en spelare presterar. Enkelt kan en uppsättning counteruppgifter att presenteras som visar den motsatta synvinkel.

Jag minns min tid som försäljnings företagsledare var på en viss dag kunde jag sätta ihop en rad uppgifter som skulle stödja främja eller bränning någon medlem av säljteam inklusive jag själv. Det viktiga är att välja de mest kritiska verksamhet som driver försäljningen personens framgång och innefattar sådana i din försäljning metriska ledningssystem. För varje meter, fråga dig själv vad det uppgifter talar om relativt säljaren att nå sina intäkter mål. De meningsfulla som går i ditt system, medan andra kasta bort.

3. Målinriktad. Statistik utan mål berätta väldigt lite om prestanda. Varje statistisk del av din försäljning metriska ledningssystem måste ha en motsvarande mål. När samtalen ske med säljare, deras prestanda jämfört måluppfyllelse fungerar som mittpunkten på dagordningen. Detta är en betydande förändring från de typiska diskussioner som är inriktade på huruvida försäljningskvoter uppnåddes. Omdömen

När du ställer i mål nivåerna för din försäljning metriska ledningssystem, det är en viktig faktor. Tänker tillbaka att rapportera kort från skolan, eleverna uppnådde ett brev grad baserat på deras prestationer. Några barn fick en "A" vilket innebar att de hade levererat stellar prestanda. Men genomsnittliga resultat återspeglade en "C" på rapporten kortet. Om din säljare uppnått målet för en viss metrik, vad betyder det? Var deras prestanda exceptionell? Eller har de utför vid blotta lägsta godtagbar nivå för att hålla sitt jobb?

Om du ställer in mål nivåer så att de menar A-nivå prestanda, bör du räkna med några av dina säljare att träffa dem. Om du ställer in dem på C-nivå, är du om upprättande baslinjen för minsta acceptabla prestanda. Det finns inte ett rätt eller fel inställning mellan "A" och "C" filosofier. Nyckeln är att välja en, förstå dess innebörd i förhållande till prestanda och hantera prestation därefter. Omdömen

4. Träningsbar. Den sista komponenten är att identifiera mentor som kan ges till en säljare som inte nå ett fastställt måttenhet i systemet. Eftersom de variabler som du hanterar är avgörande för en säljare framgång (meningsfull), kan bristerna inte lämnas Oadresserad. När du identifiera varje mått för systemet, om en säljare inte uppnår det, vilken potential svagheter betyder avslöja i sin arsenal? Som försäljningschef, kan du börja gräva för att fastställa orsaken och hjälpa säljare förbättras. Omdömen

Precis som många tror att intäkterna är en måttenhet, många tror att om en säljare misslyckas med att uppnå sina intäktskvot som de inte kan stänga. Det är möjligt att stängning är frågan. Men om du har din försäljning metriska ledningssystem på plats, kanske du upptäcker att stängning är inte problemet alls. Kanske inte säljaren inte har tillräckligt med aktivitet i sin pipeline. Eller att de kämpar för att flytta utsikterna genom köpprocessen. Eller någon av otaliga andra möjliga brister. Chefer som har sin försäljning metriska ledningssystem på plats kan snabbt identifiera problemområdet och ta itu med det. Omdömen

Designa din försäljning metriska ledningssystem väl-positioner du för att skapa en effektiv försäljningskompensationsplan. Kom ihåg att din försäljning kompensationsplanen berättar din säljare var att investera sin försäljning tid. Således förstärker kompensationsplanen din försäljning metriska ledningssystem. Om du vill att min försäljning metriska ledningssystem kalkylblad, skicka mig ett mail Omdömen  ..