*** C-nivå Relationship Selling - Identifiera den ultimata beslutet Maker

Fastställande av slutliga beslutsfattaren och andra höga nivå påverkare är en av de svåraste uppgifterna för en säljare. Underordnade och info samlare anspråk på att vara den slutgiltiga beslutsfattaren som förvirrar säljare. Andra skydda denna information av rädsla för säljare kommer att försöka närma sig dessa höga nivå inflytande och den ultimata köparen. Så inte veta vem de viktigaste människorna är gör det mycket svårt för säljaren att kontrollera försäljningsprocessen. Omdömen

Förutom försäljning människor brukar ta sitt primära kontakt eller nästa nivå av kommando bortom kommer att fatta beslut. De försöker sedan att flytta till den nivån och vanligtvis sluta försöka få andra. Ibland finns och' saa kommitté och det &'; s trodde att de fattar beslutet. Men vem som tilldelats utskottet och som får kommittén och' s. Rekommendation Omdömen

Många människor påverka försäljningen B2B (särskilt de över 10.000 $) även om dessa opinionsbildare hålla en låg eller osynlig profil. Dessa människor som är upp en ut från direktinköp banan påverkas och är vanligtvis inte anses inblandade av leverantörer. Men deras ingångar hörs av den slutliga beslutsfattaren. Inköp diskuteras i personalmöten, vid luncher och i casual kontors samtal, och dessa andra chefer har åsikter. Om säljaren hasn och' t talade med dessa påverkare och ledare, kommer han att hoppas att hans övertygande uppgifter drivs upp flaggstång positivt av vem. Detta kallas brist på kontroll som är en viktig indikator för underlåtenhet. Omdömen

Så Förbered dig Omdömen

1. Avgöra vem de bästa människor – de som rapporterar direkt till resultatenheten ledare. Titta på en organisationsschema, och fråga folk som &'; s. Verkligen kontroll över vad som händer Omdömen

2. Spred sig som ett virus. Leta upp och ut utanför din huvudkontakt. Hålla ber dig kontakta för introduktioner till andra på samma nivå och uppåt. Anledningen till att du använder är att du vill lära dig mer om andra påverkade folk och' förväntningar på detta köp eller önskade fördelar. Omdömen

3. Fråga vem som kan ge slutligt godkännande utan att gå till någon annan. Sedan överväga ytterligare en nivå upp. Fråga dig själv, och" Kommer den person som jag känner är den slutliga myndigheten diskutera detta projekt med någon över honom innan han ger sitt godkännande för att köpa &"; Om så är fallet, är att högre person som deltar.

4. Tänk på andra människor detta ledare möter med jämna mellanrum. Detta är hans eller hennes intressesfär och de har något att säga om allting. Har du träffat dessa människor, ändå? Omdömen

5. Var försiktig med PO &'; s och kolla signerings myndigheter. Advokater och inköpschefs underteckna men få deras riktningar från andra. Nyckelpersoner har signeringsgränser för godkända projekt eller inköp. Kolla gränser och där din försäljning passar? Inser också att budgetarna inte tillstånd för utgifterna. Omdömen

6. Don &'en; t någonsin tror att någon är bara en gummistämpel. Att stämpeln är där av en anledning och vill vara säker på vissa saker innan han /hon stämplar. Vet du säkert vad de vissa saker är? Omdömen

7. Kommer mycket höjdarna påverkas? Till exempel kan en förändring i hälsofördelar påverkar alla, inklusive den översta exec &'; s. Därför kommer de att engagera sig även om det &'; s ansvar HR, person. En förändring av en produktkomponent eller underhålls leverantörer vunnit &'; t går hög om det innebär en betydande förändring, en konkurrensfördel eller en ekonomisk inverkan. Men don &'en; t underskatta vad som påverkar toppen direkt – och inte bara ekonomiskt.

8. Kommer din försäljning eller detta avtal att diskuteras vid ett personalmöte – även precis som en punkt av information? Som regel kommer allt över $ 10.000 diskuteras av personalen. Att &'; s, därför det en begränsade resurser och som får pengar och som spelar och 'en;. T det ett hett ämne Omdömen

9. Fråga andra leverantörer som slutligen godkänts sina inköp med lika omfattningen och konsekvenserna. Prata med dina kontakter, dina Golden nätverks människor, dina service människor, deras administratörer och funktionella personer om vem som fick involverade i liknande projekt. Omdömen

Så ta detta till The Street Omdömen

Välj ett befintligt konto där Det finns fler affärer att göra. Vilka är de funktionella människor du tenderar att ta itu med. Vilka är deras medhjälpare – outs? Vilka är de högre tjänstemännen och resultatenhet ledare – ups? Vilka är administratörerna – inköp, administratörer, jurister, etc.? Om du inte &'en; t känner namnen på de personer, lista sina titlar och markera den med ett stort frågetecken “? &Rdquo ;. It &'; s din alert för att gräva djupare. Om du vet vem du don &'en; t känner, då kan du göra en plan för att komma till dem. Om du inte &'en; t vet vem &'; s kallar skotten, du och' re i fara.

Här och' s ett exempel på vad jag och' M diskuterar.

En klient till mig – en toppchef samt en skicklig säljare – nyligen stängt en stor anläggningsavtal från Midwestern statlig myndighet. När jag intervjuade honom om vem godkänt affären, sade han att det var transportministern för staten. Så jag ber om projektet var värt en hel del pengar och /eller hade en hel del synlighet. Han sade, &"; Ja &"; Till båda. Jag sedan be “ Tja, tror du sekreteraren studsade hans val av konsulter från guvernören, innan han åtagit sig att du &"; Han tog sin tid med detta och till slut sa “. Ja &"; Han fortsatte med att säga att de hade samarbetar med ett annat företag på grund av de kopplingar som företaget hade i Governors kontoret.

Även om han sade att det var transportministern, han visste intuitivt att guvernören skulle delta på grund av storleken och synlighet. Att &'; s varför han hade samarbetar med ett företag som kan omfatta att basen Omdömen

Se guvernörer, VD och presidenter engagera &ndash. ibland tungt och ibland mycket subtilitet. Ett företagsnamn är nonchalant diskuteras vid lunch. Ett ögonbryn är höja eller det &'; s en långsträckt, “ Well …. &Rdquo; och sekreteraren får meddelandet. Å andra sidan kunde han vara uppenbara och bara säga, “ Nej &" ;.

Förhoppningsvis mitt budskap är tydligt. Ledaren och hans personal engagera och sedan beslutet fattas. . Om ingen är där för din räkning, det &'; s stor röd flagga Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

Bonus Tips: gratis e-bok att komma förbi Gatekeepers och hantering blockerare &". ;. Också lära sig att hantera 50 tuffa försäljningssituationer och svåra stängnings problem med min TA MIG TILL DIN LEDARE $ Problemlösning Manuell Omdömen.