The Secret fara som orsakar Sales att vara Lost

En av de största hägringar i försäljningen är den ökända gummistämpel. Försäljningen människor tror att de har vunnit verksamheten, men har lämnat en deal-killer i spel. Omdömen

Det är September, även kallad tillbaka till skoltiden. Mina grannar och jag eskortera våra barn till busshållplatsen för den första dagen i det nya skolåret. Men vi är förbryllad om placeringen av busshållplatsen. Det är inte på samma plats som det var under tidigare år. Istället för barnen gick på gatan, bara några hus, nu var de tvungna att korsa två, mycket aktiva gator för att komma till busshållplatsen.

Vigilant, vi föräldrar ringde för att få stopp flyttade tillbaka till där det var innan. Det verkade vara en ganska enkel process. Vi kallade administratören som samordnar busshållplatser och han lätt godtagit. Handledaren av bussförare besökte busshållplatsen och kommit överens med oss ​​om säkerhetsproblem. Administratören berättade att pappersarbetet bara behövs för att få undertecknas av sin chef, men att låta föraren vet fattades beslut om att flytta busshållplatsen tillbaka till den gamla platsen. Victory var vårt. Eller var det? Vi lämnade någon ur processen och vad som hände nästa hörs plågsamt bekant för alla säljare som arbetar i en komplex, med flera köpare, försäljning.

Efter samtal med handledare och administratör, gick vi till vad vi trodde var nya, gamla busshållplats. Bussen vände ner vår gata, vi gav våra barn en avskedskyss, och väntade deras ombordstigning på bussen. Här kommer bussen. Det går bussen. Busschauffören körde förbi oss som om vi var inte ens där. Självfallet, var vi rasande och fick på hornet. Alla vägar leder till Jack (namnändrat) som är den ultimata beslutsfattaren på busshållplatser. Han hade inte hörts på någon av dessa diskussioner eller beslut och var blind-sided av denna situation. "Jag ser ingen anledning att ändra stopp från där jag tilldelat den, skällde han." Vi visste genast att detta skulle vara problematiskt. Med uppmaning i skolan och föräldrarna, gick han till "omvärdera" busshållplatsen.

Efter hans ny bedömning, kallade han var och en av föräldrarna för att informera dem om sitt beslut. "Tja, jag tror inte att busshållplatsen är osäkra, men jag ska flytta den." Tro inte för en sekund att han använde denna möjlighet att säga att föräldrarnas lösning var bättre än hans. I stället gjorde han inte flytta stoppet till den begärda platsen. Han flyttade tvärs över gatan från där vi bad honom att tilldela den. Han ändrade även hela busslinje för att rymma hans lösning, en enorm mängd arbete för en liten fråga. Men tilldela busshållplatser är Jack domän. Han äger den. Han är ansvarig för det. Han är i kontroll. Ingen kommer att berätta Jack hur man driver sin verksamhet. Han är en trettioårig expert på bussen säkerhet. Men detta var inte ett beslut om kompetens, det var gammaldags övermod, ego. Och det är inte begränsat till busshållplatser. Det påverkar varje säljare som behöver engagera flera personer i köpprocessen för att få kontot tilldelas dem.

När jag lade på luren med Jack, gick det upp för mig. Jag coachar säljare om hur man arbetar strategiskt på ett konto och vi misslyckades kapitalt i denna situation. En av de faror jag delar med säljare lämnar slutliga beslutsfattaren ut ur lösningen utvecklingsprocessen. Tänk på en försäljning som du förlorat, att du trodde att du skulle vinna. Och trodde du att du skulle vinna eftersom du hade en bra relation med förvaltaren. Du och administratören hade smidde hela lösningen på ett sådant sätt att han kunde marschera in i hans chefens kontor för den ökända gummistämpel.

För många år sedan lärde jag mig, smärtsamt, att det inte finns något sådant som en gummistämpel. Många säljare höra "gummistämpel" och är övertygade om att de arbetar med rätt person. "Försäljningen är min!" Om något, är gummistämpel bara säkringen på en pinne av dynamit. Bättre få under skrivbordet, är på väg att implodera din affär! Omdömen

Här är vad som händer bakom kulisserna som administratören besök med sin chef. "Mr Jones, jag har hittat en ny leverantör för våra widgets. Försäljnings rep är fantastiskt. Vi har arbetat tillsammans och utvecklat en idealisk lösning som gör allas liv enklare och vi kommer att spara 10% på våra utgifter." "Sätt den i min inkorg", säger Mr Jones. Dagarna blir veckor som administratör ping Mr Jones om hans gummistämpel, men ingen underskrift är förestående. Omdömen

Slutligen utvecklar Mr Jones ett intresse för hans widget inköp och surfar på nätet för potentiella leverantörer. Han möter tre av dem och finner en enligt hans önskemål. "Denna leverantör kommer att rädda företaget 10,25%". Gissa vem som fick affären? Men säljaren vet aldrig om detta eftersom administratören är alltför pinsamt att kalla honom. När allt kommer omkring, sade administratören detta var bara en gummistämpel, hade du fått verksamheten. Kommunikation med administratören slocknar; han slutar bara svara på dina e-postmeddelanden och röstmeddelanden.

Vad säljare ofta glömmer är att när du går upp företagens stege, företagsledare upprätthålla ansvar för de lägre pinnar i deras ansvar. Således, de vill känna sig som om de är inblandade i fas lösningen utveckling, eller åtminstone att erbjudas möjlighet att delta. När administratörer flyger in i deras kontor med vad de tycker är ett stort beslut, de avvisade. Och för en kärna anledning, EGO! Medan administratörens planen kan mycket väl vara en stor, är det mötte motstånd av den enkla anledningen att hans chef inte var inbjuden att delta i processen. När han äntligen blir intresserade att titta på denna fråga, blir hans mål bevisar att det finns en bättre affär att vara hade. I huvudsak skapar detta tillvägagångssätt en sabotör av din affär. Omdömen

Om du är säljare som handlar med förvaltaren, hur har du det samtal där du delar den oro som deras chef inte vara involverad i processen utan felande? Det tar en enorm mängd finess och strategisk planering. Men om du verkligen har din kunds bästa för ögonen, är det lätt. Detta är den ultimata nyckeln. Om du är fast beslutna att se till att dina kunder att nå sina mål, kan du ha det här samtalet. När allt kommer omkring, du vet att de inte kommer att få vad de vill om du fortsätter på den inslagna vägen. Behöver du hjälp med en strategi för att ha den här diskussionen med dina kunder, skicka mig ett mail: [email protected] Omdömen ..