Hur 2 ge din Salesforce 10 bestämd do's

I &'; m höra att delar av södra Europa är kantas &'; TRÖTT &'; s &'; (Thirty-Något Oberoende Radical Utbildad Drop-outs) – människor som har gått bort från stora jobb eftersom de bara “ weren &'; t glad … &"; Omdömen

Säljare bör så långt bort från &'; TRÖTT &'; s &'; eftersom det är möjligt att vara. Skapa välstånd är ett stort jobb och ndash; och detta mest missförstådda roll handlar om att skapa välstånd för ditt företag &hellip ;. eller det borde vara och hellip ;. Omdömen

Har du fått rätt personer? Får du det bästa från dem? Här är 10 registreringar inlägg för att hjälpa dig att avgöra. Omdömen

1. Vara klar över varför du är i detta yrke Omdömen

Många företag mall rollen. Färre mall människan som sannolikt kommer att lyckas i rollen. En bra utgångspunkt är att vara tydlig om de attribut du verkligen behöver. Vi förespråkar byggandet av en mall som vi kallar &'; KASH &'; . Det bryter ner profilen för typ av person du behöver i kolumnerna i &'; Önskvärt &' ;, &'; Essential &'; och &'; Oacceptabelt &'; – inom fyra huvudkategorier:

• Kunskap
• Attityder
• Färdigheter
• Vanor

Vid bedömningen av &'; Attitude &'; kategori - din säljare bör vara passionerad om hans /hennes roll Omdömen “ Age rynkor i ansiktet, men en brist på entusiasm rynkor själen … &"; Omdömen

Du måste ha entusiasm.. I en personlig känsla, är detta en av de mest centrala attribut. Alla framgångsrika säljare har entusiasm. De kommer att möta massor av apati och tröghet längs vägen – men apati och tröghet kan &'en; t leva länge med riktiga, oförfalskad entusiasm.

Dina kunder kommer ofta basera en stor del av deras uppfattning av ditt företag på vad de har sett och hört från din säljare. Om din säljare är inte entusiastiska hur i hela friden kan de förväntar sig sina kunder att vara entusiastisk Omdömen Du behöver också energin av din säljare – och du behöver människor som kan vara fet. Båda dessa egenskaper är en förutsättning för att din säljare är att verkligen penetrera din kund och' s organisation – att komma till nya kontakter för att påverka beslutsfattandet - och få remisser till nya möjligheter Omdömen

TRÖTT &';. brist entusiasm och är varken fet eller energisk … …
I Storbritannien år 2003 av antalet anställda ökade med 9.000. Antalet egenföretagare ökade med 282.000. Jag slår vad dessa människor aren &'en; t TRÖTT &'; s antingen … !! Omdömen

2. Ser och agera som om du menar det …

Första intryck är så mycket viktigt. På Salespunch tror vi att det första intrycket är en av de stora missade möjligheter att sälja.

Forskning har visat att det kan ta upp till 15 senare möten för att korrigera ett dåligt första intryck. Harvard studier har visat att 93% av vår första gången påverkan på andra är icke-verbal. Med tanke på en sådan övertygande bevis, är det svårt att förstå varför så många foul upp sina tidiga möten med kunder och inte ge det en andra tanke. Den grundläggande &'; språngbrädor och' är inte komplicerat:

• Kontrollera namnet på den person som presenterar sig (se till att du och' ve fick rätt kontaktperson) och presentera dig – ditt namn ensam kommer att räcka för tillfället eftersom du är bara om för … .. Omdömen • Swap visitkort tidigt (stavningen av dina kontakt &'; s namn och befattning är sedan rakt under näsan) Review • Klargör den tillgängliga tiden (visar respekt för kunden och 'en; s-tid och din) katalog • Vara bättre och skiljer sig från flocken genom att få ner till affärer snabbt och artigt undvika &'; nonsens prat &'; som så många människor lutar
• Ha en genomtänkt och '; thumbnail skiss &'; kort presentera ditt företag i ett relevant sätt Omdömen • Klargöra målen för mötet koncist
• Motivera dina kunder att svara på dina frågor (ge en anledning till varför han skulle svara på dina frågor - snarare än en anledning till varför du ska be dem …)
• Vara redo och beredda att göra anteckningar (dvs. har skrivmaterial framför dig redo att gå – i stället för att fiska om i portföljen för penna och papper slösa tid och förlora ögonkontakt) Review

För att uppnå en legosoldat anteckning : studier från London Metropolitan University visar en direkt koppling mellan resultat och vad vi bär. En dåligt klädd man kommer att tjäna 15% mindre och dåligt klädd kvinna kommer att minska sina resultatet med 11%. Kort sagt, är det mycket viktigt att se ut som du menar allvar. Böcker har skrivits om detta ämne och det isn &'; t omfattningen denna artikel för att täcka de detaljer som krävs omfattande men här är några tankar: Omdömen

• Vare sig vi vill det eller inte, vi håller på att undersökas från det ögonblick vi kliver in genom dörren – och folk oftast &'; vithet test och' besökare inom några minuter Omdömen • Jag arbetade en gång med en mycket smart kvinna som sa att hon “ couldn &'; t tar en man på allvar som utfrågningens &'en; t bär lädersulor .. &";
• Affärsmän bär portföljer. Forskare marknads i anoraker bär clip-skivor och mappar
• It &'; s svårt att presentera en modern meddelande i en gammaldags kläder. Ditt utseende säger en hel del om dig. En krita randig kostym och hängslen kan vara rätt för en affärsbank, men kanske inte rätt för en dot.com företag Omdömen &bull. Casual kläder ofta omedvetet utlösa avslappnade beteende Omdömen • Tänk på ord /fraser som du använder. Är de rätt för din kund? Använder du &'; jargong &'; vilket är olämpligt /obegripligt
• Ser du och agera som den typ av professionella (och de facto representant för ditt företag) din kund skulle lita på och lita på? Omdömen

3. Vet din försäljning propositioner back-to-front Omdömen

&'; En av de viktigaste sakerna en organisation kan göra är att bestämma exakt vilken bransch det är i och '. – Peter Drucker Omdömen

Jag har nyligen gick runt ett rum på 15 personer vid en säljkonferens - och fick 15 olika beskrivningar av verksamheten trodde de att de var i &hellip ;!

Från och med en konsekvent (dvs. hela företaget) syn på vad du levererar till dina kunder, anser särskilt där du potentiellt &'; zooma in och' och ett mervärde för utsikterna du för närvarande fokuserar på. Detta kommer att drivas av din pre-call beredning.
Tänk igenom i detalj var och hur de differentierade fördelarna med dina produkter /tjänster kommer sannolikt att ansluta meningsfullt för olika typer av beslut påverkande kontaktperson inom organisationen. Sedan, kritiskt, tänka igenom de behov som du skulle helst vilja identifiera vilka gör att du kan ansluta de differentierade fördelar ett kvantifierbart sätt Omdömen

Sensmoralen i historien. Vet var och hur din produkt /tjänst lägger dess värde – och vara tydliga om de behov du måste upprätta för att markera detta värde till kunden .. Omdömen

4. Gör vara medveten om kunden och 'en; s ställning Omdömen

Varje &'; varför didn &'; t vi vinner? /Varför vi förlorar det &'; undersökning vi och' ve någonsin sett, säger:. “ de gjorde &'; t förstår vår affär … &"; Omdömen

Om och om igen ser vi att säljarna bara inte tar sig tid och besvär att ta reda på om deras utsikter och' s verksamhet. De får sällan utanför rubriken fakta om de människor som de säljer till. Ett genuint intresse för verksamheten av den person som sitter på andra sidan bordet säkert skulle vara en förutsättning ….? I en teknik befogenhet ålder det finns så mycket på våra fingertoppar. Kunskap är makt … så … att positionera dig mest gynnsamt för att vinna, här är några tips:

• Vad gör sin marknadsposition ser ut? Hur har det vuxit? Vad är deras framtidsplaner Omdömen o Marknadsposition Omdömen o Total storlek på företag Omdömen o Vinstnivåerna Omdömen o Affärsenhet struktur Omdömen • Vad säljer de och vad är deras värde propositioner Omdömen • Vilka är deras konkurrenter? Var är de tävlande ett hot Omdömen • Var är källorna till inflytande inom sin bransch /industri? Omdömen

5. Undvika antaganden

Med tanke på rätt nivå av förberedelser, vår förmåga att passa rätt, ömsesidigt lönsam lösning på plats beror på hur väl vi kan identifiera problemet. Du kommer inte identifiera problemet genom att berätta din kund hur underbart du är – eller genom dumpning en massa data i hans knä innan du förstår den fulla omfattningen av hans problem och frågor … i själva verket du inte kommer att identifiera problemet, FULL STOP, genom att berätta för honom något … … … Omdömen

Men det &'; s frestande isn &'; t det &hellip ;? Det kan finnas vissa tidiga tecken, eller till och med några tidiga kommentarer /signalerna av intresse från kunden – och eftersom du &'; ve hört det förut, det finns en verklig lust att segue rakt in i en technicolor beskrivning av vad du kan göra för honom … Men du får inte &hellip ;. Omdömen

Kom ihåg &'; NAFOF &'; princip:

Aldrig
Antag Känner du Omdömen ut
First

6. Frågar massor av frågor .. &hellip ;. Omdömen

Av en näsa, gör för många antaganden är den 2: a största märke som vi ser säljare att göra. Det största misstaget är … … … … de slå alldeles för tidigt … … !! Omdömen

&'; frothier &'; svunna tider, säljare har drabbat sina mål genom att ta order från människor med anständiga budgetar att spendera. På senare tid har vi märkt dock att budget-setters (i motsats till budget-spenders) mer regelbundet förbön och förväntar oss att se tydliga bevis på att de produkter som presenteras för dem utgör en verklig avkastning på investeringen för sin verksamhet. Utan dessa bevis är kontrollen osannolikt att förestående … .. och vad &'; s mer är det inte troligt att det &'; frothier &'; tider någonsin kommer tillbaka … .. ROI kommer kontinuerligt att behöva påvisas. Vad detta betyder för dig är:

• Du måste inse i en djup och bred bemärkelse var och hur din produkt /tjänst potentiellt uppnår affärsnytta för kunden (se avsnitt 3 på försäljnings propositioner ovan) Review • Du måste vara mycket väl rustade för att borra i de kvantifierbara behov och önskemål (behov logiskt baserade, önskningar är känslomässigt baserade) av din kund att göra anslutningen med din försäljning propositioner .. Alltså --- du måste genomföras på begärt läckert och tankeväckande frågor &hellip ;. Omdömen

Dina frågor bör successivt undersöka där behov och önskemål för dina påståenden är – särskilt du behöver veta var trycket, kostnad, smärta osv är Omdömen På varje bred ämne att dina tidigare frågor är ganska bred och mindre självklart samband med ämnet och ndash. sedan använda mer letande &'; ledande och' . frågor när du har massor av information som erhållits från de bredare frågorna
Som en tumregel att hålla dina frågor och ', öppen och' så att du optimerar sannolikheten för en utförligare svar Omdömen

Gruppera breda ämnen i en logisk följd och ndash. men vara beredd att flytta dem runt beroende på hur samtalet skakar ut Omdömen

När din förhör fortskrider tar varje tillfälle i akt att kvantifiera kostnaden, smärta, tryck etc. Detta naturligtvis kommer att ge dig det hårda och '. bevis &'; krävs när du är redo att presentera din lösning senare. Omdömen

7. Lyssnar till de svar du får på dina frågor

Att lyssna är en färdighet som de flesta av oss behöver utveckla. Efter att ha bett inträngande frågor, gör det mycket vettigt att lyssna noga på svaren … !! Omdömen

• Är du aktiv med din lyssnande &hellip ;? Omdömen • Är du titta på och lyssna noga &hellip ;? (T.ex. “ .. det &'; s lite utanför min budget … &"; i motsats till: s mycket för dyrt för oss …; &"; “ … att &' eller skarpa taktiska intag av andetag när priset presenteras: &ldquo ; h --- o --- w mycket …? .. &";) Review • Är du undviker distraktioner Omdömen • Om du inte förstår, du artigt utmana högtalare &hellip ;? Omdömen • Gör du tillräckligt med sedlar? (Se nedan) Review

8. Gör sammanfatta väg Omdömen

En meningsfull sammanfattning kommer att bli svårt om du inte har och' t gjorde bra anteckningar (såvida du inte har ett fenomenalt minne … !!) katalog

Du kan nästan inte sammanfatta alltför ofta. Det finns inget bättre sätt att tydligt visa att du är genuint intresserad av vad kunden säger och att du har lyssnat. Även om sammanfattningen är lite off-target, din kund kan omtolka åt dig utan någon &'; förlora ansiktet och' från din sida (“ .. nej .. det &'; s inte riktigt vad jag menade … &";) katalog

En fullständig sammanfattning av din kund och' s behov och önskemål är nödvändig innan du presentera din lösning. Dessutom bör du inte flytta in i presentationen tills du har fått fast bekräftelse att din sammanfattning har träffa målet. Omdömen

9. Do komma till rätta med hur beslut fattas Omdömen

Det är vettigt att förstå hur köpbeslutet görs (processen). Min uppfattning är dock att det är viktigt att identifiera vem de människor som gör beslutet är - och hur dynamiken mellan dem fungerar. Tre &'; Magnetic North &'; teman är:

• Organisationer inte köpa – människor gör
• Alla män är lika, men några är mer jämlika än andra
• Blanda inte ihop utvärderingsprocessen med processen att göra ett beslut. Omdömen

De relevanta aktörer måste kategoriseras i förhållande till deras inflytande och stöd för ditt förslag i denna typ av mode Omdömen

Detta bör därefter bli mallen för att organisera dig själv att omvandla &'; Hot &'; och dra nytta av stöd från din &'; Drivrutiner och' och &'; Advocates &' ;. Omdömen

10. Säkerställ att din lösning är på målet och passar kundens och' s behov och amp; vill

Jag läste nyligen att när Alistair Campbell räddade någon från en rånare hälsades han med: “ Du &'; re Alistair Campbell aren &'en; t dig &hellip ;? Jag f **** ng hatar dig … &"; Omdömen

Sensmoralen i historien: att försöka hårt för att uppfylla de verkliga behoven och amp; vill av kunden din lösning just isn &'; t nog &ndash bra; din lösning måste uppfylla de behov som kunden ser dem.

Längs vägen, med god förhör, rotad i din försäljning propositioner, är det möjligt att utveckla dessa behov och amp; vill betydligt. I den slutliga sundet om du måste se till att det du nuvarande stämmer med den position som kunden ser det Omdömen nå tillbaka till ditt sammanfattning och ta ett behov &. vill åt gången. Länka den med gällande nytta av din produkt /tjänst (med en &'; bevis och' i förekommande fall) och knyta detta till mycket specifika, kvantifierade förmån som (om din förhör tidigare i dialogen var skarp) bör &'; ring klocka &'; högt. Du kommer att behöva upprepa denna cykel så många gånger som du har behov & vill i sammanfattningen – så här:

Du bör fråga &'; mild och' åtaganderelaterade frågor i slutet av varje cykel (och" Hur låter det &";? “ Är det på mål …? &";) förutom i slutskedet när en mer begränsad engagemang relaterad fråga är lämpligt. (“ Så när kan vi göra några affärer tillsammans &";? “ Behöver jag ett beställningsnummer &";?) katalog

Sammanfattning Omdömen

Så där har du det. Tio &göra' s för framgång i att sälja

• Vara klar över varför du är i denna underbara yrke i första hand … och från chefen och 'en; s perspektiv, vara tydliga om de attribut som du behöver. (Du kanske vill undvika TRÖTT och' s &hellip ;.) Review • Ser och agera som om du menar allvar Omdömen • Gör vara exceptionellt väl nedsänkt i din försäljning propositioner Omdömen • Tar tid och möda för att verkligen förstå djupet av din kund och' s affärsläge Omdömen • Undvika antaganden
• Fråga skarpa frågor som drivs av din försäljning propositioner Omdömen • Lyssnar noga
• Gör erkänna kraft och relevans sammanfattningen Omdömen • Gör noggrant kvantifiera påverkan av spelarna inom kund och' s beslutsprocess Omdömen • Ser till att du presentera din lösning på ett sätt som är fastskruvad i de kvantifierade behoven & önskemål som din kund Omdömen  ..